数字化转型是当前经济环境下银行发展的必然之路，是中小银行生存立足的必然之举。

　　面对大行下沉、互联网金融发展、利差空间收窄等外部竞争环境的变化，银行业的数字化转型迫在眉睫。近年来，江苏昆山农商银行立足自身定位和特色，设立数字银行总部，搭建推动数字化转型的组织架构，制定并发布《2022-2024数字化转型战略规划》，纵深推进前中后台的数字化变革，已形成一套特色化的数字化营销体系。

　　围绕战略发展 完善营销体系

　　一方面，为了更好地实现数字化转型的发展目标，昆山农商银行积极与外部公司开展合作，对标领先的行业实践经验，启动数字化营销体系建设项目。截至目前，该行已形成一套特色化的数字化营销体系，以客群分层分类为基础，制定经营策略；以数据模型为抓手，驱动数字化营销；以系统平台建设为保障，实现全链路闭环运营。

　　另一方面，为加强对条线的业务赋能，给予业务人员及管理人员营销与运营管理的抓手，昆山农商银行加快开发营销中台系统，搭建平台功能。该行营销中台项目于2021年11月启动，2022年6月26日一期顺利上线，包含标签管理平台、商机管理平台、营销作战平台三个子系统，提供标签数据服务，商机创建与分发服务和线上线下营销触达服务，打通了“数据－策略－商机－执行” 的营销闭环，为一线客户经理提供了商机线索执行与展业工具。

　　在搭建数字化营销体系和数字化作战平台后，昆山农商银行在数字化营销策略上进一步深挖数字化商机线索的下发和执行，为达成业绩提供了另一条路径。该行各家支行在实践数字化营销的过程中，积极实践网格营销“五步法”，积累了一套“一行一策”的营销方式。

　　围绕目标任务 锁定增量客群

　　从客群名单入手，分解营销任务。昆山农商银行以客群分层分类为基础，制定经营策略。该行根据零售考核指标AUM维度进行了任务分解：零售团队锁定50万元以上客户，以电话、微信、实地走访等方式与客户建立联系，了解客户近期资金动向、他行资产业务情况，以及接下来产品需求；对50万元以内的客户制定营销话术，由柜员进行电话回访；对公业务方面按照储备项目考核办法，第一时间开会学习研究，每位客户经理将在手的客户按储备标准进行梳理，经过讨论后瞄准该类优质增量客群，纳入储备名单，进行过程化管理，每周汇报储备项目进度；同时，根据公司部上报名单的时间节点，动态更新储备名单，力争做到“名单客户都落地、落地的客户都在名单内”。

　　借助数字工具，精准洞察客户

　　昆山农商银行数字化营销作战平台，可实现为客户360度画像，包括企业客户的基础信息、业务产品办理情况等，精准洞察客户需求。该行借助营销平台上便捷直观的营销线索，先从电话、短信等渠道触达了苏州某智能科技公司的负责人，再结合内外部信息源了解该公司基本情况后，对该公司开展实地走访。根据事先收集并整合的基本资料得知，该企业属于高新技术企业，且获得了多项专利，被纳入昆山农商银行优质客户名单。进一步深入了解后发现，该企业不仅资质优秀，资产实力也较为雄厚。因此，昆山农商银行将其纳入走访计划中，定时跟踪企业经营情况，洞察客户信贷需求，阶段性调整贷款方案。

　　2023年，昆山农商银行累计推动34个“商机战役”，平均目标完成率98%，实现零售AUM净增88.32亿元，对公贷款净增62.22亿元，增户扩面净增1067户，手机银行月活数平均达48.09万，第三代社保卡换发并激活19万张。未来，昆山农商银行将打造数字化战略特色优势，通过数字化转型推动改革创新，稳健推进高质量发展。